23 Апр 2009 в 21:23

Стагнация на РН — результат просчета маркетологов?

dvl:

Мне кажется, что виноваты советские принципы ведения бизнеса. Маркетологам главное не реально оценить положение, а угодить начальству — например, сделали опрос на тему «нуждаетесь ли вы в жилье» и опрос на тему «сколько у вас денег», выяснили, что есть очень большая потребность, и есть очень много денег (забыв о том, что это разные целевые группы — у которых есть деньги и которым нужно жильё), и вот на бумажке появляется огромный потенциальный спрос на панель на окраине по 4500 за метр. Потом под это делается бизнес план, выясняется, что при скромных 300-400% прибыли для застройщика, остается огромная сумма на приобретение участка и взятки, и тут же находится тот, что продаёт им по бешеным ценам участок, и тот, кто выгребает остаток бюджета взятками и вот, когда 80% бюджета ушло на взятки, откаты, обременения, согласования — начинают строить, а с учетом того, что само строительство финансируется по остаточному принципу, соответственно, строят очень некачественно, но инвесторы-то этого пока не знают, они же на бизнес-план ориентируются, а там черным по белому прописано, что купленные сегодня квартиры по 3000 за метр через год будут с руками отрывать по 4500.

Вот застройщик распродал половину квартир инвесторам, чтобы окупить себестоимость, рассчитывая набрать прибыль за счет продаже оставшихся квартир после окончания строительства а где-то к середине стройки приходит понимание, что строится откровенное дерьмище, на которое со стороны конечного потребителя нет спроса ни по расчетным 4500, но даже и за 3000 еще поискать лошка, с учетом того, что у лошков обычно нет свободных 200-300 килобаксов, но сделать уже ничего нельзя — понижать цену, чтобы пошли продажи — смерти подобно, во-первых, прожрали уже все деньги, уменьшишь цену на оставшиеся квартиры — без прибыли останешься, а во вторых, инвесторы, которые половину квартир выкупили на котловане, настойчиво требуют, чтобы их прибыль была как и обещали, им не нравится, когда застройщик, продавший им квартиры, начинает демпинговать, может даже, если инвесторы посерьёзнее, то и проблемы обещают застройщику, с налоговой там, или с киллерами и вот припертые к стенке застройщики начинают агонизировать, делая глупые и неэффективные вещи — то по 100 штук баксов зальют в СМИ на пропаганду роста, то цену повысят при том, что и по текущей никто не покупает, то снимают массово всё с продажи, надеясь, что народ, видя как исчезают квартирки, побежит покупать по любым ценам, короче, пытаются всячески делать хорошую мину при плохой игре, и выжать еще немного уже сухую тряпку и вся-то ошибка заключалась в том, чтобы с самого начала реально оценить, кто именно у них будет покупать эти квартиры, так сказать целевую аудиторию — и всё пошло бы по плану, не было бы лихих сверхприбылей, для владельцев участков, продающих их по лимону за сотку сразу выписали бы губозакатывательную машинку, ибо бюджет строительства жесткий, сразу бы и взятки были бы поменьше, а если какой чинуша зажрался и хочет много денег, а бюджет опять же не позволяет — засадили бы легко на взятке, другой будет посговорчивее, и в конце концов мы бы увидели товар, у которого качество хоть как-то соответствует цене.

В Москве и МО, кроме инвесторов и бизнес-плана, есть еще такое понятие, как «доля города». С ее учетом модель ценообразования немного сложнее. Это понятно,  но для упрощения можно спокойно причислить долю города в ту же кучу расходов на взятки, откаты и согласования, и картина от этого не изменится главная идея в том, что изначально допустив маркетинговую ошибку и замахнувшись на сверхдорогой проект и сверхприбыли, застройщики тем самым подпитывают и земельных спекулянтов, и чинуш-взяточников, и аппетиты московских властей в плане доле города, ибо каждый хочет откусить от пирожка, в котором сотни процентов прибыли а когда выясняется, что маркетологи просчитались (то есть когда готовый продукт не покупают ни по расчётным 4500 за метр, но и за 3000 не находится желающих) — то уже отступать нельзя, ибо слишком всё друг на друга завязано, и начинаются всякие кампании по промыванию мозгов и прочие идиотизмы а если бы в проект изначально закладывалась стоимость, за которую реально после сдачи распродать весь дом быстро, то есть например для панелек в сданном доме — 2000 за метр, то и с чиновниками, и с землевладельцами был бы совсем другой разговор, да и доля города была бы никак не 30%, ибо при разумном бюджете и при разумных нормах прибыли застройщика никто бы не строил на таких условиях.

НЕ ПОКУПАЮТ — это не то, чтобы сделок совсем нуль, просто скорость продаж в разы меньше, чем по хорошему должно быть для данного сегмента, потому что одно дело — элитный домик на 40 квартир на Полянке — его сам бог велел продавать не спеша, по хорошей цене, в год одну квартирку продал — и в полном шоколаде но когда с той же скоростью продаётся массовое жильё, которое возводится микрорайонами, десятками тысяч квартир — там скорость продаж должна быть совсем другой, потому что это поток и конвейер, дом возводится год, потом нужно переходить к следующему, на ним еще и еще, и если предыдущий дом за год не продался, а уже появляется в продаже следующий, то возникает переизбыток предложения, как снежный ком нарастающий с каждым вводимым домом что мы собственно сейчас и наблюдаем — Лианозово уже несколько лет продается, конца-края не видно, Кожухово вот сейчас сейчасл логаны раздает, всё равно не имея шансов заселить хотя бы 60% района хотя бы через пару лет Митино, Волжский, Ю. Тушино — это по Москве, в прилегающих областях — вообще сплошной висяк — Котельники, Белая дача 1Мая, Павшинская пойма, Трехгорка, Москвоский короче, все названия на слуху и продаются уже давно, половина жилья за это время успела сдаться, оформиться, частично заселиться — и всё равно до сих пор полно непроданных квартир напомню — когда цена за метр была более-менее справедливой (2004 год), такого перекоса не возникало, в стадию ГК дом обычно входил уже полностью распроданный, причем не промежуточным спекулянтам, а уже конечным пользователям, поэтому такого бардака не было, когда уже чуть ли не школы надо открывать, а половина квартир в микрорайоне еще даже и не куплены никем.

Что касается «заговаривания» цен. Если уж не заговорить цены на падение, так хотя бы не дать форумным растишкам заговаривать их на дальнейший, совершенно уже абсурдный рост,» — ну а вы-то как сами объясняете двукратное повышение цен за период осень2005-весна2006 ? Ну вернее, начальные 20-30% повышения можно объяснить достаточно рациональными причинами — 214 закон, увеличение доходов, неожиданно заработавшая ипотека, недостаток предложения и пр.

Как объясните дальнейшее 70%-е увеличение цен ? Мой ответ — чистой воды манипуляции заинтересованных игроков, то самое «заговаривание» цен, которое из-за монопольного положения и сильного административного ресурса этих самых игроков имело вполне себе удачный для них исход «урезонить» — это я так понимаю, означает «уговорить купить» да, этим в основном растишки и занимаются — объясняют людям, что сегодняшняя цена вполне нормальна, что 200-300 штук баксов может наскрести любая московская семья (ну или 150-200 питерская, 100-150 новосибирская и т.д.), и что потенциал для роста цен еще очень большой, покупайте быстрее, завтра будет дороже и т.д., и т.п. то есть главная цель пропаганды растишек — убедить сомневающихся в скорейшей покупке занимаются этим в основном авторы заказных статей, проплаченные застройщиками «аналитики» и ну и конечно, риэлтеры-неудачники (неудачники, потому что хорошему риэлтеру застой только на руку, а мегарост только вредит, а вот неудачникам — наоборот, они хоть что-то могут продать только в периоды ажиотажа), потому что ни один нормальный человек не может желать дальнейшего роста рынка недвижимости, даже те, у кого есть «уловно дорожающая» недвижимость и сейчас не стоит вопрос покупки — прежде всего думает о том, а что будет когда ему таки понадобится улучшать жилищные условия, и ему придётся покупать по завышенным ценам вот отсюда и отношение такое к растишкам а насчет кто и что считает «достойным жильем» — ну так собственно рынок так и работает — каждый человек за себя решает, что именно и за сколько он может купить, и, если так же решают большинство — то ровно столько этот товар и должен стоить вот сейчас большинство решило, что панелька на окраине 250 штук баксов НЕ СТОИТ, вот они все и не покупают, и рынок соответственно стагнирует, и вы, растишки тут хоть костьми лягте, доказывая, что 250 штук фигня, а квартира, наоборот, идеал, деньги то у даунишек, они и решают.

Источник

Leave a Reply

You must be logged in to post a comment.